作者 | Yinting Hou
來源 | 霞光社(Globalinsights)
今年,我國跨境電商正走向新的爆發(fā)狀態(tài)。
根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù),上半年國內(nèi)跨境電商市場規(guī)模達8.2萬億元,同比增長15.49%。這在上半年外貿(mào)進出口整體增長2.1%的大背景下,表現(xiàn)格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優(yōu)勢和潛力繼續(xù)釋放,跨境電商已經(jīng)成為我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的新動能。
而亞馬遜是中國賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國落地以來,亞馬遜企業(yè)購見證著許多中國賣家從貿(mào)易工廠到品牌出海的華麗轉(zhuǎn)身。今年8月8日,亞馬遜全球開店中國在過去的發(fā)展基礎(chǔ)上,又發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計劃,推動“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”融合發(fā)展。根據(jù)預(yù)測,到2025年全球有80%的B2B交易都會轉(zhuǎn)移到線上。
當(dāng)傳統(tǒng)工貿(mào)生意遇到亞馬遜企業(yè)購DTB(Direct To Buyer),一個新的B2B跨境電商藍海市場逐漸綻放。值此之際,亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪,記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。
這是本系列的第一篇,我們關(guān)注近三年崛起的藍海賽道——3D掃描打印產(chǎn)品的出海歷程。憑借中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢和創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動,國產(chǎn)3D掃描打印產(chǎn)品在海外贏得一片天地。
“歐洲有一個醫(yī)生用戶,自己的孩子缺了一條胳膊,他使用我們的3D掃描儀,為孩子制作了一個適配度很高、很舒服的假肢。這令我們很有感觸?!敝蠊怆奟evopoint(下稱“知象光電”)創(chuàng)始人、CEO周翔對霞光社分享道。
從2014年創(chuàng)立至今,知象光電建立了從微結(jié)構(gòu)光芯片到高精度3D視覺算法的自主技術(shù)體系,研發(fā)的3D掃描儀銷量領(lǐng)先,終端用戶遍及全球150多個國家或地區(qū)。
3D激光掃描(又稱“實景復(fù)制”)技術(shù)的出現(xiàn)、發(fā)展始自20世紀(jì)下半葉,最初是為了能準(zhǔn)確地重現(xiàn)各類物體和場景的外觀。第一臺3D掃描儀誕生于20世紀(jì)60年代。3D掃描儀廣泛應(yīng)用于電影、VR的制作中,其他常見應(yīng)用包括工業(yè)設(shè)計、假肢矯形器、逆向設(shè)計、質(zhì)量控制及文物檢查與記錄等。
根據(jù)Mordor Intelligence的報告,3D掃描市場在2023年的價值為25.1億美元,預(yù)計2028年將達到62.3億美元,預(yù)測期內(nèi)的復(fù)合年增長率為14.98%。
3D掃描的下一步,往往就是3D打印。3D打印是快速成型技術(shù)的一種,又稱“增材制造”(AM),3D打印概念可追溯到1970年代,而最早的實驗設(shè)備出自1981年。該技術(shù)已獲得廣泛應(yīng)用,2022年中期有近600架波音737 MAX商用飛機投入使用,該飛機配備了GE航空航天公司和賽峰集團的LEAP發(fā)動機,其中包括3D打印的燃油噴嘴、燃燒器襯套和熱交換器。
2020年全球疫情大流行期間,3D掃描、3D打印技術(shù)獲得突破性發(fā)展。為了應(yīng)對疫情之下生產(chǎn)力下降、供應(yīng)鏈短缺問題,制造商、創(chuàng)客們利用3D數(shù)字化技術(shù),快速生產(chǎn)工業(yè)品、醫(yī)療設(shè)備和日用品,極大滿足了本地的大規(guī)模生產(chǎn)需求。
荷蘭在線制造平臺Hubs發(fā)布的《3D打印2022年趨勢報告》稱,到2022年底,全球3D打印市場規(guī)模達到183億美元;預(yù)測到2026年,3D打印整體市場將增長24%將達到445億美元。
值得一提的是,國產(chǎn)3D掃描儀、3D打印機正在主導(dǎo)全球消費市場。
根據(jù)中國增材制造產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟統(tǒng)計,2021年中國增材制造企業(yè)營收265億元,近四年平均增長率約30%,高出全球平均水平約10%。
海關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2023年1-6月,中國桌面消費級3D打印機出口達146.9萬臺,價值近22億元。
《經(jīng)濟學(xué)人》雜志曾預(yù)測,3D打印技術(shù)“將推動新一輪工業(yè)革命的來臨”。國產(chǎn)3D掃描儀、3D打印機,正沖向全球市場,以創(chuàng)新技術(shù)、成本優(yōu)勢等獨特產(chǎn)業(yè)能力,改變著這項重要科技的未來。
1、技術(shù)創(chuàng)新,定義新一代3D掃描打印產(chǎn)品
周翔原是西安交通大學(xué)精密工程研究所副教授,研究方向覆蓋了高精度3D成像、工業(yè)3D視覺等領(lǐng)域。
2014年,正值“雙創(chuàng)”(指“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”)政策火熱,他帶領(lǐng)4位碩博生組建了科創(chuàng)團隊,他說道,“科技創(chuàng)業(yè)一直是我本人的情懷,我很希望把學(xué)術(shù)用于現(xiàn)實,創(chuàng)造一些真正的產(chǎn)品來服務(wù)于社會?!?/span>
參加科創(chuàng)比賽中,周翔發(fā)現(xiàn)各行各業(yè)都在掀起數(shù)字化的浪潮。他預(yù)估,三維視覺技術(shù)將幫助3D數(shù)字化產(chǎn)業(yè)發(fā)展,便決定以創(chuàng)業(yè)的形式來研發(fā)相關(guān)應(yīng)用。于是,知象光電創(chuàng)始團隊成立,并確定了“高精度3D視覺”的技術(shù)定位,開始走一條“底層創(chuàng)新”之路。
知象光電團隊花了五六年,去研發(fā)底層芯片,也即3D成像中核心的成像芯片,周翔回憶道,“這個過程并不簡單,過程很漫長,需要長期的研究、長期的投入,但我們始終相信底層創(chuàng)新能夠走得更遠,能夠帶動更大的產(chǎn)業(yè)價值?!?/span>
彼時,市場上普遍使用的是國外廠商技術(shù),“這項技術(shù)很成熟,也很好,但一顆芯片成本就要數(shù)百美元,很難大批量應(yīng)用?!币虼耍?D掃描儀市場單價可達數(shù)萬美元,買家局限于有資金實力的企業(yè)。
漫長的研發(fā)征途,團隊也遇到過挑戰(zhàn)和質(zhì)疑。一開始,團隊可謂“白手起家”,靠自己的積蓄投入研發(fā);后來,在沒有市場化的情況下,他們需要募集資金,周翔說道,“對員工也好,對投資人也好,我們都要解釋清楚未來的發(fā)展規(guī)劃,例如何時研發(fā)成功,何時大規(guī)模商業(yè)化?!?/span>
如今成功后,團隊獲得了可觀回報,但研發(fā)這條路不確定性太多。
“芯片是有周期的,每6個月要迭代一次,每次投入都很大。初期,產(chǎn)品性能遠遠達不到能夠取代現(xiàn)有技術(shù)的水平,就出現(xiàn)兩種聲音,一種認為這項技術(shù)無法成功,一種認為現(xiàn)在不行,但只要不斷完善,就能克服缺點,實現(xiàn)突破。”他說道,初期研發(fā)的微結(jié)構(gòu)芯片,精度差、穩(wěn)定性差,經(jīng)常有故障,團隊?wèi){借一股信念,堅持不懈地測試、優(yōu)化、迭代,終于突破瓶頸,實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新。
知象光電研發(fā)了微結(jié)構(gòu)光投射技術(shù),可替代國外技術(shù)應(yīng)用于3D掃描儀,并將每顆芯片成本壓縮到1/50以內(nèi),而體積也壓縮到了1/1000。2017年,知象光電獲批國家高新技術(shù)企業(yè),并通過ISO9001質(zhì)量體系認證。
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2019年,微光學(xué)芯片投產(chǎn);2020年,知象光電高精度工業(yè)3D相機面市,手持式3D掃描儀銷往全球,而售價最低可至市面產(chǎn)品的1/30,第一代產(chǎn)品售價僅為500~600美元。
成功自研微結(jié)構(gòu)光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能軟件技術(shù),周翔指出,知象光電的研發(fā)節(jié)奏還沒有停下來,還要繼續(xù)提升技術(shù)水平,繼續(xù)創(chuàng)新,“作為技術(shù)團隊,重要的是要對技術(shù)路線有充分的論證,專業(yè)的、理性的分析,這樣即使在質(zhì)疑聲中,也能抱有希望,不斷努力?!?/span>
2、“產(chǎn)品變了,銷售渠道也必須改變
知象光電,從亞馬遜開始,將國產(chǎn)3D掃描儀賣向全球。
知象光電跟亞馬遜、跨境電商結(jié)緣,有其必然性。周翔解釋道,“當(dāng)一項新技術(shù)出來,產(chǎn)品的成本和應(yīng)用性都發(fā)生本質(zhì)改變,銷售渠道也必須改變。”
原本市面上的3D掃描儀,一臺售價約10萬元或20萬元,一般走的都是線下B2B的傳統(tǒng)代理模式,而開拓這種渠道,營銷成本高昂。知象光電推陳出新,其3D掃描儀單價數(shù)百美元,難以在這種渠道中快速打開市場、獲得利潤,周翔分析道,“傳統(tǒng)產(chǎn)品針對的客戶可能是大企業(yè)、高校研究所,而我們更想直接觸達全世界的中小企業(yè)和C端用戶?!?/span>
通過亞馬遜網(wǎng)上銷售,營銷成本低,且能快速教育市場,“眾所周知,在電商發(fā)展周期中,亞馬遜在C端與B端都能達到比較好的市場占有率,亞馬遜的中小企業(yè)與一般消費者用戶遍及全世界,特別是歐美日等發(fā)達市場,也正是我們的主要客戶群所在地?!?/span>
2021年,知象光電在深圳設(shè)立海外運營總部,在當(dāng)?shù)匚{一些成熟的電商人才,開始經(jīng)營亞馬遜等電商渠道。創(chuàng)始團隊都是技術(shù)出身,初入商業(yè)領(lǐng)域,接觸新興的跨境電商,運營技巧不免生疏。但產(chǎn)品的硬實力和價格優(yōu)勢,很快令知象光電獲得正面反饋,發(fā)展很快,業(yè)績超出預(yù)期。
從2021年第一款3D掃描儀在亞馬遜上線,今年知象光電已上線第五款產(chǎn)品,至今3D掃描儀系列產(chǎn)品累計銷量超過10萬臺,在亞馬遜英、法、德、意等國家站點,都位列品類銷量排名第一。
事實上,周翔指出,在知象光電進入亞馬遜3D掃描類目之前,該類目產(chǎn)品成交量不高、活躍度較低,因單價較高的產(chǎn)品很難在線上大量成交,“我們進入亞馬遜快三年了,現(xiàn)在明顯感覺到,整個類目被帶動起來了,繁榮了起來,入場的賣家越來越多,體量明顯增大了?!?/span>
知象光電3D掃描儀受到亞馬遜全球普通消費者與企業(yè)用戶的歡迎。有一位美國的3D建模師,他的工作是為電影特效公司、游戲公司等設(shè)計角色原型,每設(shè)計一個數(shù)字IP,他需要手工設(shè)計一個月以上。使用了知象光電3D掃描儀后,他從現(xiàn)實中取樣,再進行數(shù)字化修改,原本一個月的工作量壓縮到了一星期,效率大幅提升。
據(jù)悉,知象光電3D掃描儀系列產(chǎn)品能大幅提升3D建模效率,已為全球6萬多名創(chuàng)客和1萬多名設(shè)計師累積節(jié)省建模時間100萬人/天,建模效率提升了10倍以上。
3、“兩條腿前進”,邁向科技出海新道路
像亞馬遜這樣同時擁有C端與B端用戶的跨境電商平臺,也讓知象光電這樣的科創(chuàng)企業(yè)有更大的發(fā)展空間。
“當(dāng)一個新產(chǎn)品面向全球,尤其是技術(shù)路線發(fā)生重大變更的時候,我們需要第一時間獲得用戶的反饋、意見,了解銷售的情況,及時歸納總結(jié),這對新產(chǎn)品的市場化過程尤為重要?!敝芟璞硎?,事實證明,相比傳統(tǒng)依賴線下第三方代理商的模式,選擇以線上電商為主、個別代理商為輔的方式,是相對正確的。
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事實上,不同于日用品、服裝等類目,3D掃描儀、3D打印機具有較強的工具屬性,面向的群體并非普羅大眾,其B端屬性較強。很多工程師、設(shè)計師等專業(yè)人員購買產(chǎn)品,是為其研究、工作服務(wù);同時,在亞馬遜企業(yè)購上,很多企業(yè)也會通過亞馬遜批量購買3D掃描儀、打印機。
通過亞馬遜企業(yè)購,知象光電觸達了傳統(tǒng)渠道未能拓展的客戶群體。“由于在國內(nèi),我們很難與海外的采購商面對面溝通。但越來越多的企業(yè)通過亞馬遜購買我們的產(chǎn)品,我們才發(fā)現(xiàn),線下的生意正在往線上搬,在跨境電商上,我們也能去做B2B的生意?!敝芟韪嬖V霞光社,到現(xiàn)在為止,知象光電在亞馬遜企業(yè)購上的企業(yè)用戶占比達1/3,且數(shù)量仍在不斷增長。
周翔發(fā)現(xiàn),針對B端用戶,亞馬遜企業(yè)購?fù)瞥隽撕芏嘞到y(tǒng)性打法,例如有專門的推廣活動,也會設(shè)計階梯價、批量價等多元化銷售模式。這對于知象光電來說,是適逢其時的利好。在這種DTB(Direct To Buyer)模式下,公司不用通過第三方代理商,就能直接跟采購商達成訂單,在產(chǎn)品定價上更有優(yōu)勢,利潤空間也更大。
據(jù)悉,亞馬遜在全球已經(jīng)擁有超過600萬的企業(yè)客戶和機構(gòu)買家。2023年,亞馬遜企業(yè)購在全球的年銷售額預(yù)估將達到350億美元。
目前,通過亞馬遜和亞馬遜企業(yè)購,知象光電等3D掃描儀的中國賣家,正以B2C、DTB“兩條腿走路”,打開全球更廣泛的市場,將中國智能制造產(chǎn)品,帶到世界各國和地區(qū)的不同類型用戶的生活和工作中。
周翔分享了一個歐洲牙科設(shè)備銷售商的故事,其購買了知象光電的手持3D掃描儀,自主將其設(shè)計成一套適用于美容齒科的裝置,甚至拍攝了宣傳片,帶到歐洲各個牙科論壇上推廣,并取得不錯的效果?!八彩菑膩嗰R遜上下單的,而這只是眾多案例之一。這些行業(yè)用戶裂變,終端用戶的獲益,也讓我們獲得很棒的口碑,在YouTube上搜索都有很多我們品牌的曝光。”
數(shù)據(jù)顯示,知象光電工業(yè)系列3D視覺產(chǎn)品已服務(wù)全球超過100家企業(yè)、500多條生產(chǎn)線,解放了1000多名焊接工人的勞動強度。
周翔表示,面對激烈的行業(yè)競爭,知象光電不僅要在技術(shù)上有核心競爭力,也要建立品牌護城河。今年,公司要加大力度做社交媒體運營、KOL投放、媒體評測和參與線下展會,不斷增加品牌知名度,讓越來越多的人了解并信任品牌,“在我看來,企業(yè)出海要有研發(fā)和品牌的雙重實力?!?/span>
跟隨亞馬遜企業(yè)購,中國科技出海正在邁向新臺階,3D掃描、打印就是代表性產(chǎn)業(yè)之一?!?D產(chǎn)業(yè)數(shù)字化浪潮已經(jīng)到來,未來,產(chǎn)業(yè)應(yīng)用會越來越廣泛。關(guān)鍵就在,這是一個朝陽產(chǎn)業(yè),機會總是越來越多。”周翔對霞光社表示。
(文章對原文進行部分刪減)